變革跨區(qū)域物流

省級(jí)辦事處的主要工作是做好終端推廣與純銷
　　省級(jí)辦事處，也就是終端推廣促銷的銷售業(yè)務(wù)員對銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)，通過消費(fèi)者教育、店員教育、終端維護(hù)、市場推廣、系列促銷等多樣化活動(dòng)，真正把自己市場的純銷作大，這樣銷售回款自然就上來了，因?yàn)榛乜盥屎托庞妙~度放在那理，商務(wù)隊(duì)伍只要你得銷量大了，自然也就會(huì)準(zhǔn)時(shí)回款。省經(jīng)理的所有工作就是考慮如何真正把自己的一畝二分田耕耘好，讓其有更大的產(chǎn)出，你就是想把促銷費(fèi)用用于跨區(qū)域資金，也不可能，因?yàn)樯虅?wù)不管，可以不聽你得，且他的獎(jiǎng)勵(lì)不與你市場的純銷掛鉤，他沒有協(xié)助你進(jìn)行“跨區(qū)域物流”的動(dòng)機(jī)。 上海物流網(wǎng)
　　3、 制定合理的任務(wù)指標(biāo)，變渠道促銷為“渠道促通”
　　很多“跨區(qū)域亂價(jià)物流”，都是銷售任務(wù)指標(biāo)過重，品牌拉動(dòng)不夠，市場終端推廣不力，市場容量沒有擴(kuò)大造成的，當(dāng)銷售隊(duì)伍完不成任務(wù)時(shí)，上下壓力、收入壓力都有，于是就想著法子把各種市場費(fèi)用變相用于商業(yè)渠道進(jìn)行渠道促銷，給商業(yè)政策，讓其放低價(jià)格進(jìn)行亂價(jià)跨區(qū)域銷售。總部市場部門也就無能為力管理了。這在銷售導(dǎo)向的醫(yī)藥企業(yè)更是如此。
　　反對渠道促銷，主張“渠道促通”和“渠道攔截”。所謂促通就是把渠道的下游各環(huán)節(jié)徹底打通，協(xié)助二三級(jí)渠道和終端零售渠道提高銷售，這樣渠道下游暢通了，產(chǎn)品自然向下流動(dòng)了，一級(jí)商業(yè)渠道自然也就會(huì)多進(jìn)貨。也就不用你去向一級(jí)商業(yè)壓貨了。當(dāng)然渠道攔截是必須的，因?yàn)檫@涉及搶占競爭對手的市場問題。 
 
　　二、應(yīng)對“跨區(qū)域物流”的營銷管理變革
　　一個(gè)時(shí)代的英雄，在另一個(gè)時(shí)代就可能成為狗熊。因?yàn)�，時(shí)代變了，環(huán)境變了，你得跟著應(yīng)變，否則以不變應(yīng)萬變，就會(huì)死一條路。如何適應(yīng)：“跨區(qū)域物流”？企業(yè)唯有主動(dòng)出擊、主動(dòng)應(yīng)對才能適應(yīng)其變化，怎樣適應(yīng)其變化呢？
　　1、 在銷售管理區(qū)域劃分上擴(kuò)大區(qū)域范圍
　　首先不按我國的行政區(qū)劃來劃分市場，由于傳統(tǒng)醫(yī)藥公司覆蓋的慣性和現(xiàn)在交通的因素影響，很多市場區(qū)域不是按照省級(jí)區(qū)劃來劃分的，比如河北可以覆蓋內(nèi)蒙，武漢可以覆蓋湖南岳陽和河南南部，西安可以覆蓋甘肅天水、遼寧可以覆蓋吉林，北京可以覆蓋河北（現(xiàn)在反過來河北機(jī)制靈活覆蓋北京天津），重慶四川可以相互覆蓋等。如果硬要按照區(qū)域來劃分，就是不符合市場實(shí)際流通狀況�！　∑浯坞S著高速公路和車輛的發(fā)達(dá)，跨區(qū)域物流成為必然，區(qū)域性大型商業(yè)公司覆蓋的范圍必將擴(kuò)大，這樣就可把整個(gè)區(qū)域當(dāng)作一個(gè)大片區(qū)來管理，比如把武漢九州通的產(chǎn)品流向提過商業(yè)打單打出來，然后進(jìn)行內(nèi)部的任務(wù)、提成獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用創(chuàng)新轉(zhuǎn)移劃撥。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司就是采取這樣的劃撥方式來處理“跨區(qū)域物流”的，具體的方法就是按照“兩個(gè)100%，一個(gè)80%，一個(gè)20%的原則”來處理。
　　?兩個(gè)100%：把流向其它市場銷售任務(wù)100%算作流入市場的純銷任務(wù)，這樣才能鼓勵(lì)流入方辦事處集中精力作純銷。而不在整天把精力用于堵截所謂：“串貨”，同時(shí)把商業(yè)返利中的100%劃歸流出方商業(yè)，鼓勵(lì)流出方的醫(yī)藥商業(yè)公司更加大量的出貨覆蓋市場。
　　?一個(gè)80%：把流向打單中統(tǒng)計(jì)到的流出銷售或者回款量的80%的提成獎(jiǎng)勵(lì)和市場推廣等費(fèi)用劃歸流入方市場辦事處，鼓勵(lì)其繼續(xù)作大做好市場、終端、推廣、促銷、維護(hù)等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。以真正擴(kuò)大市場份額和容量。上海到長春貨運(yùn)
　　?一個(gè)20%：把打單統(tǒng)計(jì)到的流出的銷售或者回款量的20%的提成獎(jiǎng)勵(lì)和市場推廣費(fèi)劃歸流出方市場辦事處，鼓勵(lì)其做好商業(yè)關(guān)系，進(jìn)行渠道攔截和快速回款，讓自己的產(chǎn)品流出更多。
　　2、 商務(wù)和推廣分開管理，杜絕串貨動(dòng)機(jī)
　　?商務(wù)總部垂直管理
　　對通路與商務(wù)工作總部進(jìn)行垂直管理，由總部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)物流和回款工作，不對其進(jìn)行回款指標(biāo)的絕對值考核，只考核其回款率以及信用額度控制，另外還有鋪貨率、渠道歸籠、渠道開拓等指標(biāo)考核，達(dá)到了這些指標(biāo)就有獎(jiǎng)勵(lì)。這樣商務(wù)隊(duì)伍就沒有了跨區(qū)域物流的動(dòng)機(jī)，自然也就減少了人為貼現(xiàn)或者變通促銷政策導(dǎo)致的亂價(jià)跨區(qū)域物流現(xiàn)象。還有沒有給商務(wù)人員更多的費(fèi)用，他就是想操作所謂“串貨”也沒有必要的物質(zhì)條件。 昆山物流公司
　　
圖：企業(yè)物流戰(zhàn)略規(guī)劃與管理戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)核心競爭力 
《哈佛商業(yè)評(píng)論》的一篇文章"基于能力的競爭"中，作者分析了零售業(yè)巨人沃爾瑪公司取得巨大成功的原因。在說明沃爾瑪致力于通過天天低價(jià)和商品即得性來建立顧客忠誠時(shí)，作者斷言沃爾瑪之所以實(shí)現(xiàn)為顧客始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)，關(guān)鍵是讓企業(yè)補(bǔ)充存貨的方法成為其競爭戰(zhàn)略的核心部分。這種戰(zhàn)略眼光在很大程度上以所謂的"過載"（cross-docking）這一無形的物流技術(shù)得以充分體現(xiàn)。一項(xiàng)普通的物流策略竟然變成了世界零售巨頭整個(gè)競爭戰(zhàn)略的核心部分。沃爾瑪?shù)木薮蟪晒�就在于認(rèn)識(shí)到有效的企業(yè)戰(zhàn)略必然需要細(xì)節(jié)與整體之間的有力平衡。而物流貫穿所有關(guān)鍵的企業(yè)職能，自然要在維持該平衡中發(fā)揮戰(zhàn)略作用。若過載這種專業(yè)技術(shù)對沃爾瑪?shù)某晒χ匾�的話，那是企業(yè)的高層管理者看到物流與企業(yè)戰(zhàn)略有較大關(guān)聯(lián)。當(dāng)那些成百上千的個(gè)別部分被整合為一個(gè)完整的、管理良好的整體時(shí)，當(dāng)那些活動(dòng)被創(chuàng)造性地、及時(shí)準(zhǔn)確而有條不紊地執(zhí)行時(shí)，物流能夠在任一企業(yè)的核心能力和競爭力中起到戰(zhàn)略作用。  物流經(jīng)營層：通過顧客服務(wù)建立戰(zhàn)略方向 
物流活動(dòng)存在的唯一目的是要向內(nèi)部和外部顧客提供及時(shí)準(zhǔn)確的交貨，無論交貨是出于何種動(dòng)機(jī)或目的，接受服務(wù)的顧客始終是形成物流需求的核心與動(dòng)力。所以，顧客服務(wù)是制定物流戰(zhàn)略的關(guān)鍵。而且，要執(zhí)行一項(xiàng)營銷戰(zhàn)略，必須要考察企業(yè)在與爭取顧客和保持顧客有關(guān)的過程中的所有活動(dòng)，而物流活動(dòng)就是這些關(guān)鍵能力之一，可以被開發(fā)成核心戰(zhàn)略。在某種程度上，企業(yè)一旦將其競爭優(yōu)勢建立在物流能力上，它就具有難以重復(fù)再現(xiàn)的特色。 
物流結(jié)構(gòu)層：物流系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)部分，包括渠道設(shè)計(jì)和設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略 
企業(yè)的物流系統(tǒng)首先應(yīng)該滿足顧客的服務(wù)需求，而物流系統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)和設(shè)施網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)提供了滿足這些需求的物資基礎(chǔ)。物流渠道設(shè)計(jì)包括確定為達(dá)到期望的服務(wù)水平而需執(zhí)行的活動(dòng)與職能，以及渠道中的哪些成員將執(zhí)行它們。渠道體系設(shè)計(jì)需要在渠道目標(biāo)的制定、渠道長度和寬度的評(píng)價(jià)、市場、產(chǎn)品、企業(yè)以及中間商因素的研究、渠道成員的選擇及職責(zé)、渠道合作等方面認(rèn)真分析與判斷，因?yàn)轶w系一旦實(shí)施，常常無法輕易地改變。隨著顧客需求變化和競爭者的自我調(diào)整，渠道戰(zhàn)略必須再評(píng)價(jià)以維持或增強(qiáng)市場地位。
4. 企業(yè)物流戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì) 
貫穿于生產(chǎn)和流通全過程的物流，在降低企業(yè)經(jīng)營成本，創(chuàng)造第三利潤源泉的同時(shí)，也在全球的市場競爭環(huán)境下，發(fā)揮著舉足輕重的作用，物流成為企業(yè)經(jīng)營主角的時(shí)代已經(jīng)到來。很多企業(yè)雖然認(rèn)識(shí)到發(fā)展物流的潛力，但往往感到無從著手。所以，要獲得高水平的物流績效，創(chuàng)造顧客的買方價(jià)值和企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值，必須了解一個(gè)企業(yè)的物流系統(tǒng)的各構(gòu)成部分如何協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)與整合，并進(jìn)行相應(yīng)的物流戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)。一個(gè)企業(yè)物流戰(zhàn)略通常表現(xiàn)在五個(gè)重要層次上，構(gòu)成物流戰(zhàn)略環(huán)形圖，它確立了企業(yè)設(shè)計(jì)物流戰(zhàn)略的框架。