民營(yíng)醫(yī)藥流通快速崛起

發(fā)布于:2011/7/22  來(lái)源：上海凌翰物流  點(diǎn)擊次數(shù)：

上海到合肥大件運(yùn)輸我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)正在發(fā)生著深刻的變化，行業(yè)集中度在快速提高，一大批流通企業(yè)將面臨兼并、重組、倒閉等，與此同時(shí)，機(jī)制靈活的民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)很快崛起，成為全國(guó)性公司或者區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)公司，比如九州通在全國(guó)，國(guó)藥控股公司在全國(guó)、華源醫(yī)藥在全國(guó)的流通銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，海王銀河在山東的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)，科倫醫(yī)貿(mào)在四川及西南地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)，東盛英華在河北的強(qiáng)勢(shì)等。以后全國(guó)必將形成西北、東北、華中、華南、華東、西南的那個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)流通公司，他們的業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)區(qū)域而不是一個(gè)省，甚至更遠(yuǎn)，產(chǎn)品覆蓋也更為廣范和深入，通過(guò)這些公司你的產(chǎn)品就象插上翅膀，能夠飛向整個(gè)區(qū)域的每個(gè)角落。還有商業(yè)分銷(xiāo)的本質(zhì)就是流通，廣范流通本來(lái)就是他們應(yīng)有的職能，對(duì)此只能疏導(dǎo)不能限制！否則他們就不是商業(yè)流通公司了，也就不符合市場(chǎng)機(jī)制了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是自由經(jīng)濟(jì)，一切由市場(chǎng)自己競(jìng)爭(zhēng)的本身說(shuō)了算，能跨區(qū)域銷(xiāo)售，說(shuō)明有相應(yīng)的利益驅(qū)使，無(wú)論是換貨、易貨、抵債、搶占市場(chǎng)、套現(xiàn)等都是商業(yè)自發(fā)的行為，是市場(chǎng)行為。這是不可阻止和逆轉(zhuǎn)的，必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。　　隨之而來(lái)的就是供應(yīng)商的所謂串貨問(wèn)題，商業(yè)在整個(gè)西南覆蓋，你得銷(xiāo)售管理卻是西南各省云南、貴州、四川、重慶、西藏等分開(kāi)省區(qū)管理，必然有所謂串貨的矛盾。限制串貨吧，降低了銷(xiāo)量、打擊了商業(yè)積極性、還給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。不限制吧，內(nèi)部管理矛盾重重，利益紛爭(zhēng)驟起，業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性也就隨之喪失�！　�2、 快批公司的調(diào)撥與批發(fā)業(yè)務(wù)　　有人認(rèn)為，醫(yī)藥分校渠道就等于醫(yī)藥高速公路，高速公路可以走百家企業(yè)的貨，也可以提過(guò)高速公路讓產(chǎn)品流得更遠(yuǎn)。快批類(lèi)醫(yī)藥公司正好符合這高速公路這一渠道定位，加上傳統(tǒng)的四級(jí)醫(yī)藥站制度，本來(lái)調(diào)撥就是其最大的職能之一，因此各醫(yī)藥站建立起來(lái)的商業(yè)關(guān)系，即使流通體制變革了，也還會(huì)保留其一定的運(yùn)作慣性，加上品種資源的壟斷，異地串貨就成為必然�！　×硗�，快批公司經(jīng)常開(kāi)車(chē)到異地配送，這是對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一種手段，筆者曾在吉林省長(zhǎng)春市看到遼寧醫(yī)藥公司的配送車(chē)，在長(zhǎng)沙看到武漢醫(yī)藥公司的配送車(chē)輛�？炫�公司由于講求的生意總量和周轉(zhuǎn)率，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，服務(wù)有優(yōu)勢(shì)，跨區(qū)銷(xiāo)售也就同樣成為必然。所謂串貨自然也就不可避免了，是他們商業(yè)的正常銷(xiāo)售行為�！　�3、 跨區(qū)域招標(biāo)將跨越傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)域，尤其是網(wǎng)上招標(biāo)　　對(duì)于處方藥來(lái)說(shuō)，由于醫(yī)療單位的招標(biāo)方法是異地商業(yè)公司可以參與競(jìng)標(biāo)，尤其是網(wǎng)上招標(biāo)范圍更廣，理論上廣東的醫(yī)藥公司可直接在網(wǎng)上瞬間向?yàn)豸斈君R的醫(yī)療單位舉辦的招標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行投標(biāo)，一旦中標(biāo)，就存在異地貨物進(jìn)入新疆，這算不算串貨？如何管理？而且網(wǎng)上招標(biāo)將成為一個(gè)趨勢(shì)，廣東也已開(kāi)始網(wǎng)上招標(biāo)，網(wǎng)上招標(biāo)（掛網(wǎng)采購(gòu)）大有快速在全國(guó)普及的趨勢(shì)。這樣串貨還怎么控制？！　　綜上所述，串貨即使在沒(méi)有自己業(yè)務(wù)員暗中操作的基礎(chǔ)上，由于商業(yè)的變革和市場(chǎng)的變化，也即將成為一個(gè)本來(lái)就正常存在的市場(chǎng)現(xiàn)象，這個(gè)概念也就沒(méi)有了意義，將成為歷史。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)說(shuō)，定義串貨也就失去了其存在的意義。企業(yè)只有改變自己的營(yíng)銷(xiāo)管理模式才能適應(yīng)之一變化。筆者思考很久覺(jué)得把“串貨”改為“跨區(qū)域物流”更為到位于合適。 二、應(yīng)對(duì)“跨區(qū)域物流”的營(yíng)銷(xiāo)管理變革 上海物流
　　一個(gè)時(shí)代的英雄，在另一個(gè)時(shí)代就可能成為狗熊。因?yàn)椋瑫r(shí)代變了，環(huán)境變了，你得跟著應(yīng)變，否則以不變應(yīng)萬(wàn)變，就會(huì)死一條路。如何適應(yīng)：“跨區(qū)域物流”？企業(yè)唯有主動(dòng)出擊、主動(dòng)應(yīng)對(duì)才能適應(yīng)其變化，怎樣適應(yīng)其變化呢？　　1、 在銷(xiāo)售管理區(qū)域劃分上擴(kuò)大區(qū)域范圍　　首先不按我國(guó)的行政區(qū)劃來(lái)劃分市場(chǎng)，由于傳統(tǒng)醫(yī)藥公司覆蓋的慣性和現(xiàn)在交通的因素影響，很多市場(chǎng)區(qū)域不是按照省級(jí)區(qū)劃來(lái)劃分的，比如河北可以覆蓋內(nèi)蒙，武漢可以覆蓋湖南岳陽(yáng)和河南南部，西安可以覆蓋甘肅天水、遼寧可以覆蓋吉林，北京可以覆蓋河北（現(xiàn)在反過(guò)來(lái)河北機(jī)制靈活覆蓋北京天津），重慶四川可以相互覆蓋等。如果硬要按照區(qū)域來(lái)劃分，就是不符合市場(chǎng)實(shí)際流通狀況�！　∑浯坞S著高速公路和車(chē)輛的發(fā)達(dá)，跨區(qū)域物流成為必然，區(qū)域性大型商業(yè)公司覆蓋的范圍必將擴(kuò)大，這樣就可把整個(gè)區(qū)域當(dāng)作一個(gè)大片區(qū)來(lái)管理，比如把武漢九州通的產(chǎn)品流向提過(guò)商業(yè)打單打出來(lái)，然后進(jìn)行內(nèi)部的任務(wù)、提成獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用創(chuàng)新轉(zhuǎn)移劃撥。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司就是采取這樣的劃撥方式來(lái)處理“跨區(qū)域物流”的，具體的方法就是按照“兩個(gè)100％，一個(gè)80％，一個(gè)20％的原則”來(lái)處理�！　　�兩個(gè)100%：把流向其它市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)100%算作流入市場(chǎng)的純銷(xiāo)任務(wù)，這樣才能鼓勵(lì)流入方辦事處集中精力作純銷(xiāo)。而不在整天把精力用于堵截所謂：“串貨”，同時(shí)把商業(yè)返利中的100%劃歸流出方商業(yè)，鼓勵(lì)流出方的醫(yī)藥商業(yè)公司更加大量的出貨覆蓋市場(chǎng)。·一個(gè)80%：把流向打單中統(tǒng)計(jì)到的流出銷(xiāo)售或者回款量的80%的提成獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)推廣等費(fèi)用劃歸流入方市場(chǎng)辦事處，鼓勵(lì)其繼續(xù)作大做好市場(chǎng)、終端、推廣、促銷(xiāo)、維護(hù)等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。以真正擴(kuò)大市場(chǎng)份額和容量。　　·一個(gè)20%：把打單統(tǒng)計(jì)到的流出的銷(xiāo)售或者回款量的20%的提成獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)推廣費(fèi)劃歸流出方市場(chǎng)辦事處，鼓勵(lì)其做好商業(yè)關(guān)系，進(jìn)行渠道攔截和快速回款，讓自己的產(chǎn)品流出更多�！�

http://www.hefeiwl.cn/zhuanxianthree.htm     上海到淮南貨運(yùn)

http://www.hefeiwl.cn/zhuanxianfour.htm       上海到馬鞍山貨運(yùn)

　2、 商務(wù)和推廣分開(kāi)管理，杜絕串貨動(dòng)機(jī) 　　·商務(wù)總部垂直管理　　對(duì)通路與商務(wù)工作總部進(jìn)行垂直管理，由總部銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)物流和回款工作，不對(duì)其進(jìn)行回款指標(biāo)的絕對(duì)值考核，只考核其回款率以及信用額度控制，另外還有鋪貨率、渠道歸籠、渠道開(kāi)拓等指標(biāo)考核，達(dá)到了這些指標(biāo)就有獎(jiǎng)勵(lì)。這樣商務(wù)隊(duì)伍就沒(méi)有了跨區(qū)域物流的動(dòng)機(jī)，自然也就減少了人為貼現(xiàn)或者變通促銷(xiāo)政策導(dǎo)致的亂價(jià)跨區(qū)域物流現(xiàn)象。還有沒(méi)有給商務(wù)人員更多的費(fèi)用，他就是想操作所謂“串貨”也沒(méi)有必要的物質(zhì)條件�！　　な〖�(jí)辦事處的主要工作是做好終端推廣與純銷(xiāo)　　省級(jí)辦事處，也就是終端推廣促銷(xiāo)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)負(fù)責(zé)，通過(guò)消費(fèi)者教育、店員教育、終端維護(hù)、市場(chǎng)推廣、系列促銷(xiāo)等多樣化活動(dòng)，真正把自己市場(chǎng)的純銷(xiāo)作大，這樣銷(xiāo)售回款自然就上來(lái)了，因?yàn)榛乜盥屎托庞妙~度放在那理，商務(wù)隊(duì)伍只要你得銷(xiāo)量大了，自然也就會(huì)準(zhǔn)時(shí)回款。省經(jīng)理的所有工作就是考慮如何真正把自己的一畝二分田耕耘好，讓其有更大的產(chǎn)出，你就是想把促銷(xiāo)費(fèi)用用于跨區(qū)域資金，也不可能，因?yàn)樯虅?wù)不管，可以不聽(tīng)你得，且他的獎(jiǎng)勵(lì)不與你市場(chǎng)的純銷(xiāo)掛鉤，他沒(méi)有協(xié)助你進(jìn)行“跨區(qū)域物流”的動(dòng)機(jī)。上海到貴陽(yáng)物流